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廣告人：你能保證我生兒子嗎？
作者：鄭志敏 時間：2009-1-14 字體：[大] [中] [小]
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這句話是被逼出來的。
意思很簡單。就是說我給一位大姑娘介紹了一個男青年，然后她要問我，婚后她是否能生男孩。我當(dāng)然不能確定，所以她一定讓我保證，否則就是我的不是。
看得有些無厘頭，其實(shí)這就是策劃人最常遇到的事。當(dāng)給某個企業(yè)做策劃的時候，企業(yè)人總是會特認(rèn)真的問上幾句：
1、 我花錢請你們來做策劃，你能給我一個承諾嗎？在策劃后，我的銷售能提升多少？
2、 既然你們是專業(yè)的策劃公司，一定對自己的實(shí)力很有信心，你該不會對自己的策劃沒信心吧？所以你們應(yīng)該給我一個策劃后的銷售值來。
3、 要不然這樣，咱也不說策劃費(fèi)三萬、五萬的事，我們來一個風(fēng)險共擔(dān)，定一個銷售目標(biāo)，達(dá)到了，我按10%給你計提，然后再支付你之前的每月基本策劃費(fèi)用，這樣一來，你們不是拿得更多了嗎？
4、 我們是買方，你活都沒有做，我就要給你們付錢，這樣不合理吧？
5、 如果讓你們策劃了，到時候你說我們執(zhí)行不到位，把責(zé)任都推到我們身上，這該怎么辦？
6、 我最怕你們給我策劃一個方案，然后不考慮我公司的資金狀況，最后賴我們執(zhí)行不了，你們還不承擔(dān)責(zé)任，所以，我們還是風(fēng)險共擔(dān)吧。
類似的話相信諸位同道中人都蠻耳熟能詳?shù)�，我真的想向各位請教一下，�?dāng)準(zhǔn)客戶提出這些疑問來，我該怎么辦？我有些哭笑不得，最后就把我逼的說了如上的話。我給你介紹了對象，讓你們步入了婚姻的殿堂，最后你的日子過得幸不幸福，能不能生個大胖小子，這也是我應(yīng)該負(fù)責(zé)的事嗎？
那家做名煙名酒店的夫妻檔，讓我現(xiàn)在想起來都不知該說什么好。
事情是這樣的。一家媒介公司說有這么個客戶，想找策劃人幫助事業(yè)發(fā)展，接觸了很多當(dāng)?shù)氐膹V告公司，都不太滿意，所以想多了解一下相關(guān)策劃行業(yè)的高人。媒介公司的人也是幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上了我們，那就見一見，聊一聊唄。
第一次見面是在當(dāng)?shù)匾患椅逍羌壘频甑牟枋�，我們還先到了，那家名煙名酒來的是夫妻檔中的女的，說實(shí)話這人還算是比較精干。寒喧了幾句，這女同志就說了一句話，讓人有點(diǎn)費(fèi)解，原話如下：“其實(shí)我們一直都在接觸類似的營銷、廣告公司，他們給我出的案子，我都不滿意，有些直接就是賣媒體，寫的文案也不行，還有的公司張口就問我們能拿出多少錢做這件事，我告訴他們，你不要管我們錢的事情，我最關(guān)鍵的要看你們策劃的東西能不能吸引我�！眰渥ⅲ寒�(dāng)次我們買單，因為她沒有買單的意思。
第二次見面是在一家福建人的茶館，因為第一次我們留給她的印象太深的緣故吧。這個深，一是我們確實(shí)很專業(yè)，跟她之前接觸的公司不一樣；深還有一層意思，是我們談到的一些營銷觀點(diǎn)，她聽不太懂，所以深。這次他們來了四個人，公司的老大、她是老二、主管營銷的經(jīng)理，還有一個司機(jī)，齊刷刷在我們對面端坐，有點(diǎn)三堂會審的架勢哩。
繼續(xù)在談他們的事業(yè)和我們專業(yè)的對接點(diǎn)。我們其實(shí)是有準(zhǔn)備的，也針對他們的企業(yè)做了些許調(diào)研，因此，能準(zhǔn)確的說出他們的一些癥解所在，可人家還依然抱著懷疑的態(tài)度。他們的老大說了一句話，我還記的：“諸位老師對我們的問題分析的很到位，這些我們也都知道。我現(xiàn)在就想知道，如何來解決，你們說到的解決方案我也聽懂了，但我就是不知道細(xì)節(jié)該怎么做，你能不能給我示范一下。”備注：此次幾百塊的茶水錢依舊是我們買的單。
本著治病救人的態(tài)度，我們決定這次入地獄好了。幾位專家一合計，要不就給他們出一個營銷建議的PPT？我說，要不我再給他們做個區(qū)域市場的調(diào)研？
我設(shè)計了一份調(diào)研方案，同時附上了與幾種調(diào)研方法相應(yīng)的問卷，本著謙虛和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，調(diào)研前發(fā)給這家公司讓他們再添補(bǔ)一下。沒想到對方的反應(yīng)還是蠻強(qiáng)烈的，體現(xiàn)為三點(diǎn)：
1、 你能不能直接問消費(fèi)者是否會選擇我們公司為他送酒？
2、 你設(shè)計的入戶訪問，是根本做不到的，因為，如果有人要入戶來訪問我，我是不可能答應(yīng)的。
3、 你們在哪里調(diào)研，我們的人要全程參與！
問卷的設(shè)計本身就是一門科學(xué)，我相信他們沒有看懂我為了了解消費(fèi)者對貴公司服務(wù)的內(nèi)心認(rèn)知所設(shè)計的、有邏輯關(guān)聯(lián)的六道題，而且是閉合和開放并用的，之間有互補(bǔ)性。所以我沒有搭理他們提出的第一條。
入戶訪問，是調(diào)研的一種，用于較長問卷訪問，同時也常用于需要定性研究的深訪。我承認(rèn)這種訪問有一定的難度，但如果沒有難度要我們專業(yè)的調(diào)研人干嘛。另外，我想說，你不接受訪問，只能代表你一個個體，并不能代表其他人也象你一樣，調(diào)研是要甄別的，也許你愿意接受我的訪問，但你還不符合我的要求呢？
你愿意參與調(diào)研的心情我是完全贊同的，但你是不是一個合格的調(diào)研人，我還得培訓(xùn)，如果只是來做監(jiān)督，我還得問你有這個專業(yè)素質(zhì)嗎？事件本身透著對我們極大的不信任。
后來，我們還是給他們做了一個大綱性的營銷建議，并邀請他們來公司，由我親自給予了PPT講解，。這次他們來了老大和老二，聽完后，說：“我還是不知道該怎么做，你能不能從要做的事情當(dāng)中，比如說小車后備箱工程（就是對黨政機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)銷售）這件事應(yīng)該如何操作？”備注：這次喝的茶是公司自己的，可以忽略成本。
第四次見面是十五天以后，那位女同志又打來電話說，我們再聊聊上次的事，我認(rèn)為你們的策劃能力還是很不錯的，我們再談?wù)労献鞯氖隆Ｎ耶?dāng)時就不太想搭理她，但團(tuán)隊決定還是再見一次吧，這次在媒介公司的辦公室里，我們對其中的一項工作進(jìn)行了細(xì)節(jié)化的說明，她說，這次我懂了，我回去跟老大敲定一下，我們就可以簽約合作了。
十五天之后吧，還要談?wù)�，在他們辦公室，又老生常談了嚼過多次的內(nèi)容，然后核心就放在了必須保證他們在投入多少錢之后必須要達(dá)到多少回報，以及我在開篇所列的六大條上來，我真是心力憔悴吶。誰給我一根繩子勒死我算了。備注：這次是他們提供的純凈水。
中間又見過兩三次，時間已跨過近三個月的時間，看著元旦將至，我已經(jīng)無力去做這個項目了，不是錢和合同的事，是因為已錯過了酒產(chǎn)品最好的市場啟動時間。我一直想不明白的是，這家以急出名的煙酒專賣，他們一天到晚到底在急什么呢？
元旦前的一天，這女領(lǐng)導(dǎo)給我打了一個電話，開篇又盛贊了一番我們專家團(tuán)隊，然后說：“我們合作吧，不過我還是付不了你們錢，你們先開展工作，十五天后，我保證付你第一個月的服務(wù)費(fèi)�！�
我委婉的說：“領(lǐng)導(dǎo)，你們現(xiàn)在不是在一些媒體上在做廣告嗎？相信堅持下來也是很有收效的，至于我們的合作，我們必須遵循行業(yè)的規(guī)則。今天距離您上次說，十五天后公司有筆錢到帳可以支付合同約定，可是現(xiàn)在都過去二十天了，您再次提到自己沒有錢，要等我們服務(wù)十五天后再付款，我可以理解，說明您對我們?nèi)匀皇潜е鴳岩蓱B(tài)度的。我認(rèn)為貴公司還沒有做好與專業(yè)策劃公司合作的思想準(zhǔn)備，對此次不能與貴公司合作，我也感到很遺憾。”
我很迷惑，策劃賣的就是腦力，我們根據(jù)您的現(xiàn)實(shí)情況出具有創(chuàng)意性的營銷方案，而作為企業(yè)主的你，決策是做還是不做，這體現(xiàn)自身的魄力和執(zhí)行力。在決策的這一刻，您就該擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的風(fēng)險，而不該既讓我給你找了媳婦還要讓我保證可以再生個大胖小子啊。生大胖小子不是問題，如果什么都讓我給做了，這個大胖小子，你認(rèn)不認(rèn)是自己的兒子呢？！
鄭志敏，資深調(diào)研專家，終端分析專家，中國名甫中小企業(yè)顧問團(tuán)首席信息官，杭州豪狼營銷策劃公司首席區(qū)域市場專家,新疆營銷協(xié)會理事。名甫顧問團(tuán)電話：13575791136 15099555239 網(wǎng)址：www.hlf2f.com 郵箱：zzm_006@sina.com